Negotiating: Three myths for one truth | Giannis Dimarakis | TEDxChania (TEDxChania, 2019)
: acak. Καλησπέρα σε κύριες και κύριοι. Από τότε που εμφανίστηκε ο πρώτος όμου universali στον πλανήτη, αυτή γυναίκα, λοιπόν, είχε πάρα πολλές δεξιότητες. Μία από αυτές ήταν η διαπραγμάτευση. Μη γελάτε, έτσι είναι τα πράγματα. Η δεξιότητα της διαπραγμάτευσης προϋπήρχε, φυσικά. Προϋπήρχε από την εποχή που ο άνθρωπος οργανώθηκε σε κοινωνίες. Γιατί? Γιατί η διαπραγμάτευση τι είναι. Είναι μια μέθοδος διαχείρισης συγκρούσεων. Και, φυσικά, δεν είναι η μόνη μέθοδος που έχουμε. Οι άνθρωποι έχουν εφεύρει και πολλές άλλες, όπως τον πόλεμο, τη βία, την ανεφόρων παράδοση, τη διετυσία και πολλά άλλα πράγματα. Τι γίνεται, λοιπόν? Η σύγκρουση, της οποίας οι διαπραγμάτες είναι μία μέθοδος διαχείρισης, είναι κάτι το οποίο υπάρχει στον κόσμο. Όλοι θα θέλαμε να ζούμε σε έναν κόσμο ιδεατό, όπου δεν υπάρχουν συγκρούσεις και όλοι ζουν αρμονικά μεταξύ τους και δεν υπάρχει τίποτα. Δυστυχώς όμως, όλοι βιώνουμε συγκρούσεις καθημερινά, στα πλαίσια της οικογένειάς μας, του κοινωνικού μας περιβάλλοντος, στον οικογενειακό μας περίκυρο, στον επαγγελματικό μας κόσμο κ.ο.κ. Η σύγκρουση, λοιπόν, είναι δομικό στοιχείο της ανθρώπινης ύπαρξης και είναι κάτι με το οποίο έχουμε μάθει όλοι να ζούμε, είτε το συνειδητοποιούμε, είτε όχι. Σε εποχές τώρα που υπάρχει κρίση, κρίση αξιών, οικονομική κρίση ή οτιδήποτε άλλο, οι συγκρούσεις τείνουν να γίνονται λίγο πιο έντονες, γιατί το διακύβευμα πονάει περισσότερο όταν χάνεις. Το διακύβευμα είναι μεγαλύτερο, είναι πιο σημαντικό. Εκεί έρχεται η έννοια της διαπραγμάτευσης, η οποία μπορεί να λειτουργήσει σαν ένα λιπαντικό, το οποίο μπορεί να βοηθήσει σε αυτή τη διαχείριση. Τι γίνεται τώρα, λοιπόν? Η διαπραγμάτευση δεν είναι κάτι περισσότερο ή κάτι λιγότερο, όπως θα δούμε και σε λίγο, από ένα μέσο που μας βοηθάει να διαχειριστούμε αυτή τη σύγκρουση. Σήμερα δεν μπορώ να καλύψω όλα αυτά που θα μπορούσα να σας πω για τις διαπραγματεύσεις. Αυτό, όμως, το οποίο θα μπορούσα να κάνω, είναι να σας δώσω λίγη τροφή για σκέψη, αγγίζοντας τέσσερα πολύ συγκεκριμένα στοιχεία, τα οποία εγώ, τουλάχιστον, θεωρώ σημαντικά και στα χρόνια που ασχολούμαι με το αντικείμενο, μου έχουν κάνει πάρα πολύ εντύπωση. Υπάρχουν λοιπόν τρεις πολύ συγκεκριμένοι μύθοι και μία κρυμμένη αλήθεια γύρω από τις διαπραγματεύσεις. Πάμε να δούμε ποιος είναι ο πρώτος μύθος. Ο πρώτος μύθος είναι η έννοια του δικαίου και η μη σχέση του με την έννοια της διαπραγμάτευσης. Πόσοι από εμάς δεν έχουμε κατά καιρούς δει ανθρώπους οι οποίοι λένε θα μπω σε μια συζήτηση, νομίζω ότι θα τα πάω πάρα πολύ καλά, γιατί έχω δίκιο. Και πόσοι από εμάς δεν έχουμε μπει όντως σε συζητήσεις έχοντας δίκιο και έχουμε βγει έξω, στο τέλος από τη διαδικασία, θεωρώντας ότι έχουμε φάει ξύλο περίπου. Αυτό συμβαίνει διότι η έννοια του δικαίου έχει είτε ελάχιστη είτε μηδενική σχέση με την έννοια της διαπραγμάτευσης. Αυτό που λέω ακούγεται λίγο σκληρό, πιθανάτα είναι κιόλας, αλλά είναι μία αλήθεια. Η διαπραγμάτευση ως μέθοδος διαχείρισης συγκρούσεων δεν είναι μέθοδος διαχείρισης και απόδοσης δικαίου. Γι' αυτό υπάρχουν τα δικαστήρια, υπάρχουν οι διαμεσολαβητές, υπάρχουν οι διετητές και πολλά άλλα πράγματα. Για να σας δώσω να καταλάβετε εννοώ, πάμε να δούμε λιγάκι ένα παράδειγμα. Ποιος αναγνωρίζει αυτό το νησί, δεν είναι πολύ μακριά από εδώ, Μίκωνος όχι, κάποιος έχει αλλού τον ούτου, Μήλος, πολύ σωστά. Ο Θουκυδίδης μας δίνει μια πολύ ωραία ιστορία στο 5ο του βιβλίο, παρεπτώντως η καλύτερη μετάφραση του συγκεκριμένου κειμένου είναι του Ελευθερού Βενιζέλλου στην πατρίδα του οποίου βρισκόμαστε, έχουμε την τιμή να βρισκόμαστε όλοι, είναι η ιστορία των μιλίων. Ακούστε τι έγινε εκεί πέρα λοιπόν. Είμαστε στο τέλος των Περσικών Πολέμων, η Αθήνα είναι στο απόγειο της δόξας της, είναι ο απόλυτος ηγεμόνας στον ελλαδικό χώρο, φυσικά το αντίπαλο δέος της Σπάρτης αλλά με μικρότερη δύναμη, οι Αθηναίοι έχουν βάλει στο μάτι τον ρικτό πλούτο των μιλίων. Στέλνουν μια αντιπροσωπία και τους λένε, ξέρετε θα μπείτε στην Αθηναϊκή Συμμαχία, δηλαδή θα έρθείτε σε εμάς. Οι μίλοι παραδοσιακοί σύμμαχοι των Λακεδαιμωνίων είπαν ότι, ξέρετε όχι, και εν πάση περίπτωση αυτό που ζητάτε δεν είναι δίκαιο. Επικαλέστηκαν λοιπόν την έννοια του δικαίου. Οι Αθηναίοι αυτό που τους απάντησαν το εξής, ότι το δίκαιο δεν έχει καμία σχέση με τη συζήτησή μας, διότι το δίκαιο αφορά τη συζήτηση μόνο όταν τα δύο μέρη είναι ισοδύναμα. Όταν τα δύο μέρη δεν είναι ισοδύναμα, ο ισχυρός μπορεί να επιβάλλει ό,τι το επιτρέπει η δύναμής του και ο αδύναμος θα υπομείνει ό,τι το επιβάλλει η αδυναμία του. Είδατε πρώτη μίστα έχουμε κάνει. Να μη σταποληλογώ, οι μίλοι επέμεναν πάνω στην έννοια του δικαίου και τελικά οι Αθηναίοι απλά βαρέθηκαν, έστειλαν ένα εξαρτατευτικό σώμα και τους έσφαξαν όλους, επίκυσαν το νησί από την αρχή. Κάποιες πηγαίνες λένε ότι κράτησαν κάποια γυναικόπαιδα ζωντανά για να τα πουλήσουν στην Αίγυπτο για να βγάλουν και κανένα έξοδο γιατί αυτές οι δουλειές χαιρετικοστίζουν κιόλας. Αυτή είναι ένα πολύ κλασικό παράδειγμα που μας δείχνει ότι η έννοια του δικαίου δεν έχει θέση σε μια διαπραγμάτευση. Θα μου πείτε αφού δεν έχει σχέση ποιος έχει δίκιο και ποιος έχει άδικο τι έχει σχέση. Αυτό που έχει σχέση σε μια διαπραγμάτευση και μάλιστα θεμελιώδει και την καθορίζει σε πολύ μεγάλο βαθμό είναι η έννοια της ισορροπίας δυνάμεων, δηλαδή πόσο ισχυροί ή πόσο αδύναμοι είμαστε σε μια συζήτηση. Αυτό καθορίζει τις στρατιωτικές και πάει κάπου αλλού το παιχνίδι. Θα θέλαμε να θυμόμαστε ότι ακόμα και όταν είμαστε αδύναμη πλευρά σε μια διαπραγμάτευση δεν σημαίνει ότι πρέπει να παραδοθούμε και να δεχτούμε ότι μας υπαγορεύσει η ισχυρή πλευρά. Υπάρχουν πάντα πράγματα που μπορείς να κάνεις και πολύ συγκεκριμένοι χειρισμοί. Αυτό είχα να σας πω σε ό,τι αφορά την έννοια του δικαίου. Ξεχάστε τη. Μύθος νούμερο 2. Πάμε να μιλήσουμε λιγάκι για τον περίφημο χαρισματικό διαπραγματευτή. Για αυτούς τους ανθρώπους που το έχουν ρε παιδί μου, που είναι καλοί, που όταν μπορούν σε μια συζήτηση ξέρουν ότι θα τα πάνε πολύ καλά κλπ. Πόσοι από εμάς δεν έχουμε αντιμετωπίσει τέτοιους ανθρώπους με κάποιο σχετικό δέος και πόσοι από εμάς αντίστοιχα θεωρούμε ότι δεν το πολύ έχουμε και στη διαπραγμάτευση νιώθουμε λίγο άβολα γιατί δεν θα τα πάμε καλά. Λοιπόν, για να το ξεκαθαρίζουμε. Δεν υπάρχουν χαρισματικοί διαπραγματευτές. Το χάρισμα ή το ταλέντο, ας πούμε, έχει να κάνει περίπου με το 2% της όλης ιστορίας. Το υπόλοιπο 98% είναι δομή, είναι μελέτη, είναι δεξιότητες και είναι γνώση. Ήθελα να ρωτήσω το εξής. Πόσοι εδώ μέσα παίζετε κάποιο μουσικό όργανο που μπορείτε να σηκώσετε το χέρι σας, εντελώς ενδεικτικά. Υπάρχουν αρκετοί. Πολύ ωραία. Θέλω να σας ρωτήσω το εξής σας που σηκώσετε το χέρι σας. Όσο ταλέντο έχετε ή θεωρείτε ότι δεν έχετε. Εάν να εγκαταλείψετε αυτή τη δραστηριότητα για 5 χρόνια και ξαφνικά ξαναπιάσετε το πιάνο, την κιθάρα, οτιδήποτε παίζετε, πάλι στα χέρια σας. Θα παίξετε με τον ίδιο τρόπο και θα έχετε τις ίδιες επιδόσεις που έχετε σήμερα, αποκλείεται. Ακριβώς το ίδιο συμβαίνει με τη διαπραγμάτευση. Το ταλέντο έχει πάρα πολύ μικρή σημασία. Αυτό που έχει πολύ μεγάλη σημασία είναι να καταλάβεις τη δομή μιας συζήτησης. Και παρακολουθώ να σας πω ότι είτε συζητάμε με το σύντροφο ή τη σύντροφό μας που θα πάμε στις ερχόμενες διακοπές των Χριστουγέννων. Είτε συζητάμε με έναν προϊστάμενό μας για τους στόχους της ερχόμενης χρονιάς. Είμαι με τον καθηγητή μας για το σκόπ ενός μιας διατριβής κλπ. Είτε συζητάμε με έναν πολιτής, ένα κατάστημα, πάμε να αγοράσουμε ένα πουκάμισο. Όλες αυτές τις συζητήσεις υπακούν σε μια κοινή και ενιαία δομή. Αρκεί να μπορείς να την αναγνωρίσεις. Δεν μιλάμε για κάποιο φοβερό εξαποκαλύψιος μυστικό. Μιλάμε για απλή λογική, βαλμένη ίσως σε μια λίγο διαφορετική δομή. Λοιπόν, πάμε να δούμε ένα παράδειγμα. Κοιτάξτε εδώ πέρα δύο τύπους. Νομίζω ότι όλοι τους αναγνωρίζουμε. Είναι οι κατατεκμήριο καλύτεροι δύο ποδοσφαιριστές στον κόσμο αυτή τη στιγμή. Είναι ο Lionel Messi ο Αργεντινός και ο Πορτογάλος ο Cristiano Ronaldo. Αυτοί οι δύο άνθρωποι, αναμφισβήτητα, έχουν πληκισθεί με ένα εξαιρετικό ταλέντο γύρω από το ποδόσφαιρο. Αυτό δεν νομίζω ότι υπάρχει κανείς που μπορεί να το αμφισβητήσει. Αυτό που δεν γνωρίζει ο κόσμος, όμως, είναι ότι αυτοί οι δύο άνθρωποι προπονούνται πολύ πιο σκληρά από οποιοδήποτε άλλος συμπαίχτης τους. Έχουν συμπληρώσει πολλές δεκάδες χιλιάδες ωρών προπόνησης. Και είναι αλήθεια, είναι πραγματικό το νούμερο που σας λέω. Πολλές δεκάδες χιλιάδες ωρών προπόνησης για να φτάσουν εκεί που είναι. Άρα, λοιπόν, είναι δύο άνθρωποι οι οποίοι δεν έχουν πάνω από αυτοί στο ταλέντο τους. Είναι άνθρωποι οι οποίοι έχουν δουλέψει πάρα πάρα πολύ σκληρά. Άλλωστε, νομίζω ότι θα συμφωνήσουμε όλοι ότι ο κόσμος είναι γεμάτος από χαμένα ταλέντα. Πάρα πολλά χαμένα ταλέντα. Άρα, λοιπόν, μην φοβάστε τους χαρισματικούς διαπραγματευτές και μην νομίζετε ότι υπάρχει κάποιο χάρισμα που μπορεί να το αποκτήσετε κι εσείς. Υπάρχει απλά σκληρή δουλειά, γνώση και δομή. Πάμε στον τρίτο και πιο δύσκολο μύθο από όλους. Αυτός έχει να κάνει με τη μη αποτελεσματικότητα των επιχειρημάτων. Πόσοι από μας δεν μπαίνουμε στις συζητήσεις και λέμε έχω πάρα πολλά επιχειρημάτα, θα τα πάω πάρα πολύ καλά και φεύγουμε δαρμένοι. Πόσοι από μας δεν έχουμε δει στην τηλεόραση υπουργούς να φεύγουν για τις Βρυξέλλες ή και προς υπουργούς, όλο το πολιτικό φάσμα, να φεύγουν για τις Βρυξέλλες και να λένε πάμε οπλισμένοι με πάρα πολλά επιχειρήματα και θα πετύχουμε πάρα πολλά πράγματα. Και φυσικά δεν έχουμε ακούσει ποτέ τίποτα όταν επιστρέφουν. Αυτό γίνεται διότι τα επιχειρήματα έχουν μια σειρά από προβλήματα. Πάμε να τα δούμε. Πρώτα απ' όλα δεν δουλεύουν. Είναι απλό. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν αποφασίσει αν θα πιστούν ή όχι πριν κάνει ξεκίνηση τη συζήτηση. Δεν μπορείς να πεις ότι θα έχω πολλά επιχειρήματα και άρα θα τους κάνουν να με παραδεχτούν. Αυτό δεν συμβαίνει γιατί. Γιατί όλοι έχουν μια διαφορετική οπτική στο πρόβλημα και ο καθένας έχει φυσικά τα δικά του επιχειρήματα. Τα επιχειρήματα πολύ συχνά οδηγούν σε μια κυκλική συζήτηση. Τι θα πει κυκλική συζήτηση. Να σας δώσω ένα παράδειγμα από τη δική μου επαγγελματική εμπειρία. Πριν από πάρα πολλά χρόνια, είμαι και συτεμένος άλλωστε, ήμουν διευθένος σύμβολος σε μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών. Είχαμε υποβάλει μια πολύ μεγάλη πρόταση, μια πολύ σημαντική πρόταση, σε έναν μεγάλο πελάτη για μια μεγάλη δουλειά. Εκεί λοιπόν τους περιγράφαμε το επίπεδο του service που θα παρέχαμε και τους λέγαμε θα έχουμε τόσο τοις εκατό αυτό, τόσο τοις εκατό εκείνο κλπ. Η απάντηση του πελάτη ήταν ότι δεν μπορείτε να το πετύχετε αυτό γιατί στην αγορά μας αυτό δεν συμβαίνει. Στη συνάντηση παρουσίασης λοιπόν επιστρέψαμε και τους είπαμε επειδή έχουμε αυτήν την τεχνολογία, επειδή έχουμε εκπαιδεύσει έτσι τους ανθρώπους, επειδή έχουμε αυτά τα πάγια στοιχεία, επειδή έχουμε αυτά τα συστήματα και λοιπά θα το πετύχουμε. Ο πελάτης δεν μπορούσε να το δεχτεί με τίποτα. Εδώ αυτό είναι ένα κλασικό παράδειγμα μιας κυκλικής συζήτησης. Μια κυκλική συζήτηση που έχετε δει όλοι σας κατά καιρούς είναι στα δελτεία ειδήσων, στα τηλεπαράθυρα, όπου βγαίνει ο πολιτικός από το κόμμα α και ο πολιτικός από το κόμμα β, όπου είναι με μαθηματική ακρίβεια βέβαιο ότι στο τέλος της διαδικασίας αυτοί οι δυο άνθρωποι θα καταλήξουν ακριβώς στο σημείο από όπου ξεκίνησαν. Είναι μια συζήτηση η οποία λοιπόν δεν οδηγεί πουθενά. Τα επιχειρήματα έχουν αυτό το πρόβλημα, πολύ συχνά οδηγούν σε κυκλική συζήτηση. Ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι τα επιχειρήματα δεν είναι διαπραγματεύσιμα, όπως δεν είναι και οι αρχές μας και τα πιστεύω μας. Φέρτε στο μυαλό σας έναν οπαδό της ομάδας α και έναν οπαδό της ομάδας β. Αυτοί οι δυο άνθρωποι, υπάρχει ποτέ περίπτωση ο ένας να πείσει τον άλλον? Αποκλείεται. Υπάρχουν άλλα πράγματα που μπορούμε να κάνουμε στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης που μπορούν να μας ξεκολλήσουν, πάντως η ανταλλαγή επιχειρημάτων δεν είναι ένα από αυτά. Τέλος, να πούμε ότι τα επιχειρήματα γενικά είναι υπερτιμημένα. Πολλοί νομίζουν ότι εάν έχουν επιχειρήματα θα τα πάνε καλά. Το κλασικό παράδειγμα είναι του υπουργού Μαχητή, ο οποίος έχει τα πολλά επιχειρήματα, πάει στη Βρυξέλεση σε οποιαδήποτε άλλα φόρα και θεωρούμε ότι θα τα πάει πάρα πολύ καλά. Υπότιτλος, έχουμε δει πως θα πάνε περισσότεροι. Οπότε, εγώ θα σας συνιστούσα να μην δώσετε πολύ μεγάλη σημασία στα επιχειρήματα και να ασχοληθείτε με κάποια άλλα πράγματα. Και το ερώτημα που προκύπτει τώρα, φυσικά, είναι αφού, ρε φίλε, δεν παίζει ρόλο ποιος έχει δίκιο και ποιος έχει άδικο. Αφού δεν έχει σημασία να έχουμε και λίγο ταλέντο και να ξέρουμε τι και να το έχουμε λίγο. Και αφού δεν έχουν σημασία τα επιχειρήματα, επιτέλους πες μας τι έχει σημασία. Αυτή είναι η κρυμμένη αλήθεια, κυρίες και κύριοι. Η κρυμμένη αλήθεια είναι ότι οι προτάσεις έχουν σημασία. Πάμε να δούμε τι εννοούμε. Οι προτάσεις έχουν μια σειρά από ιδιότητες μέσα σε μια συζήτηση. Πρώτα απ' όλα, μια πρόταση ορίζει τη θεματολογία της συζήτησης. Όταν κάποιος κάνει μια πρόταση, αυτόματα έχει ορίσει την ατζέντα του τι θα συζητηθεί στο αμέσως επόμενο διάστημα. Το δεύτερο πράγμα που κάνουν οι προτάσεις είναι ότι δημιουργούν σημεία αναφοράς. Όταν μια πρόταση αναφέρεται στην τιμή ενός προϊόντος και αναφέρει τι τιμή θέλει αυτός που τη διατυπώνει, αυτή η τιμή που ζητιέται είναι το σημείο αναφοράς. Είναι δουλειά της άλλης πλευράς μετά να προσπαθήσει να το ανεβάσει ή να το κατεβάσει αυτό το σημείο αναφοράς. Αυτή είναι μια εξαιρετικά δύσκολη δουλειά, απαιτεί πολύ γνώση και αρκετά καλή τεχνική. Αυτός λοιπόν, ο οποίος είχε την πρωτοβουλία να διατυπώσει μια πρόταση, άρα να θέσει τη θεματολογία και να θέσει τα σημεία αναφοράς, αποκτά αυτόματα ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα στη συζήτηση. Το τρίτο πράγμα που κάνει η συζήτηση, η διαπραγμάτευση, η πρόταση είναι να επιταχύνει τη διαδικασία. Φανταστείτε το εξής, είστε σταματημένοι σε ένα φανάρι με το αυτοκίνητό σας. Το φανάρι είναι κόκκινο, ανάβει πράσινο. Εσείς τι κάνετε, βάζετε πρώτη και πατάτε γκάζι. Τι κάνει το αυτοκίνητο, φεύγει μπροστά. Αυτό ακριβώς κάνει η πρόταση στη διαπραγμάτευση. Όταν γίνεται μια πρόταση, η διαδικασία επιταχύνεται. Άρα λοιπόν, σκεφτείτε κάποιον ο οποίος μπορεί να έχει την πρωτοβουλία να κάνει μια πρόταση ή να έχει την τεχνική να αποσοβίσει τη διατύπωση μιας πρότασης. Αυτός ο άνθρωπος τι κάνει αυτόματα, έχει ένα κουμπί ελέγχου που ελέγχει την ταχύτητα της συζήτησης. Αυτό είναι ένα πολύ μεγάλο πλεονέκτημα για οποιοδήποτε διαπραγματεύεται. Τέλος, ανέφερα νωρίτερα όταν μιλούσαμε περί δικαιοσύνης και δικαίου στη διαπραγμάτευση ότι αυτό που έχει μεγάλη σημασία είναι η ισορροπία δυνάμεων. Ποιος έχει δίκιο, ποιος έχει άδικο. Αυτός ο οποίος θα διατυπώσει πρώτος μια πρόταση, αυτόματα κουνάει την ισορροπία με το μέρος του. Η ισορροπία δυνάμεων επηρεάζεται από μια σειρά από παράγοντες, οι προτάσεις είναι ένας από αυτούς. Αυτό που θα θέλαμε να θυμάστε όμως είναι ότι οι προτάσεις είναι ένα βαρύ εργαλείο, είναι το μεγαλύτερο όπλο που έχουμε στο όπλοστάσιο μας ως διαπραγματευτές και άρα ο χειρισμός τους απαιτεί να έχεις μια συγκεκριμένη γνώση σχετικά με το χρόνο που θα τη διατυπώσεις, πώς θα τη διατυπώσεις, ακόμα και το συντακτικό εκφοράς μπορεί να επηρεάσει τις πιθανότητες αποδοχής ή απόρριψης. Συνοψίζοντας λοιπόν κυρίες και κύριοι, θα θέλα, αν κρατήσετε κάτι από τη σημερινή μου παρουσίαση, να κρατήσετε τέσσερα πράγματα. Το πρώτο είναι να μην αφήνετε την έννοια του δικαίου να στρεβλώνει την οπτική σας σε μια κατάσταση. Η ζωή δεν είναι δίκαιη και η διαπραγμάτευση είναι μέρος αυτού του κανόνα. Προσοχή στους χαρασματικούς, προετοιμαστείτε καλά, σκεφτείτε τι θα κάνετε, πλανάρετε λιγάκι τη στρατηγική σας, να γνωρίζετε τους στόχους σας και δεν θα τα πάτε καθόλου άσχημα απέναντι σε τέτοιους ανθρώπους. Τα επιχειρήματα δεν θα σας πάνε μακριά, σκεφτείτε λιγάκι πώς θα οργανώσετε τη συζήτηση. Και τέλος, προσπαθήστε να κάνετε καλές, εύστοχες προτάσεις στο σωστό χρόνο με τη σωστή διατύπωση. Σας ευχαριστώ πάρα πολύ.